Masz pytania? Zadzwoń +48 22 314 14 30

Aktualności

Nie jesteś digital native? Eksploruj technologię

kotlarczyk

 Zachęcam do tego, by osoby z tradycyjnego biznesu próbowały przejść na technologiczną stronę mocy – powiedziała Magda Kotlarczyk, Head of Client-Agency Team w Google Poland, podczas rozmowy z Krzysztofem Szczepaniakiem.

Po ponad 12 latach pracy w Procter&Gamble, w lipcu 2011 roku dołączyła Pani do zespołu Google Polska. Jak wyglądało to zderzenie dwóch światów – offline z online? I jak tę zmianę po 4 latach odbiera Pani dziś.

Taka zmiana branży to był skok na głęboką wodę, ale i bardzo odświeżające doświadczenie. Jako „stary marketingowiec z P&G” w zawodowych tematach wiedziałam bardzo dużo, a na pewno więcej niż moi „młodsi” koledzy. A w Google niespodzianka…. mój nowy zespół to jedni z najbardziej doświadczonych na rynku ekspertów od mediów cyfrowych, którzy o digital marketingu wiedzą o niebo więcej niż ich nowa szefowa. Jak zbudować swój autorytet? Jak być inspirującym liderem? Odpowiedzi na te pytania musiałam znaleźć w pierwszej kolejności.

I jak udało się przez to wszystko przejść?

Praktyka czyni mistrza. Do mistrza mi jeszcze daleko, ale moje odkrywanie technologii „krok po kroku”, dzień w dzień, z czasem zbudowało moje digitalowe doświadczenie. Musiałam pozbyć się kompleksu, że po parunastu latach doświadczenia powinnam wiedzieć wszystko, musiałam po prostu zacząć cieszyć się tym, jak dużo się uczę. Ciekawość świata – w tym wypadku ciekawość w poznawaniu technologii – zwyciężyła.

Mając takie doświadczenie zawodowe to bardzo ciężkie.

To prawda, zwłaszcza, że zauważyłam, że większość kadry zarządzającej, dyrektorów i prezesów, swoje zainteresowanie technologią ubiera zwykle w okrągłe słowa i deklaracje „tak tak, musimy to zrobić, bądźmy innowacyjni, digital jest strategiczny”, po czym ucieka, deleguje to „młodszym”, nie przyznając się, że czegoś nie rozumie.

Dobry lider ma samodyscyplinę uczenia się i to szybszego uczenia się niż reszta. Ja po prostu stworzyłam swój network informacji – branżowe serwisy, liderzy opinii w dziedzinie technologii w tym twórcy YouTube tacy jak Marques Brownlee.

Od samego czytania, człowiek nie staje się mądrzejszy.

Oczywiście. Dlatego na początku zadawałam swojemu zespołowi mnóstwo pytań. I nie tylko pytań. Często prosiłam, aby coś mi pokazano, a potem próbowałam sama daną rzecz zrobić. Korona z głowy mi nie spadła, a radość była wielka, gdy kolejne rzeczy mi się udawały, np: sama „postawiłam” stronę internetową, poprowadziłam kampanię w AdWords, wygenerowałam raport jeden czy drugi. W ten sposób stałam się dużo bardziej samodzielna. A jednocześnie lepiej zrozumiałam pracę mojego zespołu.

Pomogły też tzw. Shuffle Day?

Tak. W czasie Shuffle Day zamieniamy się rolami na jeden dzień. I tak, np.: osoby z działu sprzedaży towarzysząc inżynierom uczą się kodować, a inżynierowie dołączają do nas na spotkania z klientami. I każda strona po takim dniu ma swoje „aha moments”, jak również okazuje się, że choć zajmujemy się zupełnie innymi zagadnieniami, mamy te same problemy np: dotrzymywanie deadline’ów w projektach.

Jak pokonać w sobie barierę przed technologią? Wielu sprzedawców ją ma.

Trzeba „obudzić w sobie dziecko”. Dzieci są ciekawe jak coś działa, nie obawiają się tego, że nie rozumieją jak to działa. Ludziom z działów sprzedaży też wolno technologii nie rozumieć. Ale oni są jej użytkownikami, więc to oni mają głos. Technologia w ogóle, w tym ta dla działu sprzedaży, powinna być prosta i intuicyjna. Jeśli taka nie jest, to trzeba ją zmienić.

Ja zachęcam do tego, aby krok po kroku samemu eksperymentować z technologią i dzielić się swoimi doświadczeniami z innymi. Kilka przykładów: mówi się ostatnio dużo o aplikacji Uber - ściągnij tę aplikację, zamów samochód z jej pomocą, opowiedz o swoich wrażeniach innym, co ci się podobało, co nie? Dlaczego skorzystasz z niej jeszcze raz, albo dlaczego wcale? I dalej. Odpowiadasz za e-commerce w FMCG? A kiedy sam czy sama zrobiłeś/aś zakupy w internetowym supermarkecie czy drogerii? Co dobrze zadziałało, a co nie? I tak dalej…

Jak technologia zmienia sposób sprzedaży?

Konsumenci są dziś dużo bardziej wyedukowani niż jeszcze kilka lat temu. Ktoś kto przychodzi do firmowego salonu, o produkcie wie już niemal wszystko, a na dodatek ze smartfonem w kieszeni na bieżąco może sprawdzać argumenty, których używa sprzedawca w sklepie. To nakłada na strategię sprzedaży nowe wyzwanie. W USA są już sklepy, które nie walczą z tym zjawiskiem (np. wprowadzając zakaz robienia zdjęć w sklepie), ale go wykorzystują. Jeśli przychodzi Pan np. do sklepu RTV AGD, i pokazuje na smartfonie, że ma Pan lepszą ofertę w internecie, sprzedawca ma możliwość prowadzenia z Panem negocjacji – obniżenia ceny, albo zaproponowania innej usługi. Bo jeśli klient jest już w sklepie, a dobry sprzedawca ma odpowiednie narzędzia, to takiego klienta nie oddaje się konkurencji!

Czy spotkała Pani takiego sprzedawcę, który dzięki „obyciu” w technologii, coś Pani sprzedał?

Tak. A sprzedawca ten był w wieku moich rodziców. Przed świętami Bożego Narodzenia, na jednym z kiermaszy, zaintrygowało mnie stoisko z wyciskarką do soków. Na moją kwestię: „...jestem zainteresowana, ale nie dzisiaj, bo jeszcze nie przygotowałam się do takiego zakupu”, sprzedawca-senior chwycił za smartfona i korzystając z aplikacji Google Voice Search wydał kolejne głosowe komendy. W ten sposób w wynikach wyszukiwania pojawiały się wszystkie odpowiedzi na moje pytania, które chciałam zadać w domowym zaciszu. Wróciłam do domu z piękną wyciskarką do soków.

Nie warto uciekać od technologii i rezygnować ze stawania się osobowością digital native?

Nie. Technologia ma nam pomagać, a nie przeszkadzać. Gorąco zachęcam, aby osoby z tradycyjnego biznesu próbowały doświadczyć technologicznej strony mocy. Naprawdę nie muszą się chować za wymówką: ja tego nie rozumiem, mnie to nie dotyczy. Dział sprzedaży musi wyraźnie powiedzieć jakie ma oczekiwania względem technologii i stać się partnerem działu IT. Ekspertom z IT przecież zależy, aby technologia którą tworzą dla działu sprzedaży spotkała się z dobrą oceną użytkowników - dlatego poszukajmy wspólnych miar sukcesu. Jeśli rozwiązania działu IT będą przede wszystkim pomagać strukturom sprzedaży, to sami sprzedawcy staną się największymi ambasadorami technologii!

Magda Kotlarczyk, Head of Client-Agency Team w Google Poland będzie prelegentką VII Kongresu Sprzedaż.

Nadchodzące wydarzenia: